Máster Experto en Técnicas de Negociación y Ventas

Esta titulación está dirigida a empresarios, directivos, emprendedores, trabajadores, estudiantes y cualquier persona que pretenda adquirir los conocimientos necesarios en relación con este ámbito profesional. Permite conocer la caracterización general de la comunicación humana, la anatomía y fisiología de la comunicación, las capacidades relacionales y comportamiento, el discurso, la retórica y la oratoria, la aproximación a la persuasión, la introducción a la negociación, la figura del negociador, el negociador como líder, el desarrollo de una negociación, los modelos y técnicas de negociación, los conflictos y negociación en grupos humanos, la negociación empresarial, la mediación y negociación, el arbitraje y la negociación, entre otros conceptos relacionados. Además, al final de cada unidad didáctica el alumno/a encontrará ejercicios de autoevaluación que le permitirán hacer un seguimiento del curso de forma autónoma y reforzar aquellos aspectos que considere oportunos.

El alumno recibirá acceso a un curso inicial donde encontrará información sobre la metodología de aprendizaje, la titulación que recibirá, el funcionamiento del Campus Virtual, qué hacer una vez el alumno haya finalizado e información sobre Grupo Esneca Formación. Además, el alumno dispondrá de un servicio de clases en directo.

Técnicas de negociación eficaz
Módulo 1. Caracterización general de la comunicación humana

• Unidad didáctica 1. Concepto de comunicación
• Unidad didáctica 2. Elementos del proceso comunicativo
• Unidad didáctica 3. Funciones de la comunicación

Módulo 2. Anatomía y fisiología de la comunicación

• Unidad didáctica 1. Sistema nervioso
• Unidad didáctica 2. Funciones cognitivas
• Unidad didáctica 3. Función de lenguaje
• Unidad didáctica 4. Función de razonamiento
• Unidad didáctica 5. Función de inteligencia

Módulo 3. Capacidades relacionales y comportamiento

• Unidad didáctica 1. Definición
• Unidad didáctica 2. Temperamento
• Unidad didáctica 3. Rapport
• Unidad didáctica 4. Inteligencia emocional

Módulo 4. Discurso, retórica y oratoria

• Unidad didáctica 1. Aproximación al discurso
• Unidad didáctica 2. Fundamentos de la retórica
• Unidad didáctica 3. Caracterización de la oratoria

Módulo 5. Aproximación a la persuasión

• Unidad didáctica 1. Nociones generales
• Unidad didáctica 2. Estrategias de persuasión
• Unidad didáctica 3. Etapas de la persuasión
• Unidad didáctica 4. Ética de la persuasión

Módulo 6. Introducción a la negociación

• Unidad didáctica 1. Concepto
• Unidad didáctica 2. Tipos de negociación
• Unidad didáctica 3. Objetivos de la negociación

Módulo 7. Figura del negociador

• Unidad didáctica 1. Definición
• Unidad didáctica 2. Cualidades del buen negociador
• Unidad didáctica 3. Técnicas de respaldo
• Unidad didáctica 4. Aspectos a evitar

Módulo 8. El negociador como líder

• Unidad didáctica 1. Concepto de líder
• Unidad didáctica 2. Teorías sobre el liderazgo
• Unidad didáctica 3. Modelos de liderazgo

Módulo 9. Desarrollo de una negociación

• Unidad didáctica 1. Esquema general
• Unidad didáctica 2. Preparación de la negociación
• Unidad didáctica 3. Apertura
• Unidad didáctica 4. Exploración
• Unidad didáctica 5. Bargaining
• Unidad didáctica 6. Cierre

Módulo 10. Modelos y técnicas de negociación

• Unidad didáctica 1. Panorámica general
• Unidad didáctica 2. Técnica del win-win
• Unidad didáctica 3. Técnica del getting to yes
• Unidad didáctica 4. Técnica de la empatía estratégica
• Unidad didáctica 5. Técnica del anclaje
• Unidad didáctica 6. Técnica de la retirada
• Unidad didáctica 7. Técnica de la concesión
• Unidad didáctica 8. Modelo AIDA de negociación
• Unidad didáctica 9. Modelo SPIN de negociación
• Unidad didáctica 10. Sun Tzu y el arte de la guerra en la negociación

Módulo 11. Conflictos y negociación en grupos humanos

• Unidad didáctica 1. Concepto de grupo
• Unidad didáctica 2. Elementos constitutivos
• Unidad didáctica 3. Jerarquía grupal
• Unidad didáctica 4. Normas grupales
• Unidad didáctica 5. Resolución de conflictos grupales

Módulo 12. Negociación empresarial

• Unidad didáctica 1. Caracterización
• Unidad didáctica 2. Negociaciones comerciales
• Unidad didáctica 3. Negociaciones laborales
• Unidad didáctica 4. Negociaciones financieras
• Unidad didáctica 5. Negociaciones ante el conflicto

Módulo 13. Mediación y negociación

• Unidad didáctica 1. Aproximación conceptual
• Unidad didáctica 2. Principios de la mediación
• Unidad didáctica 3. Figura del mediador
• Unidad didáctica 4. Proceso de mediación
• Unidad didáctica 5. Acuerdo de mediación

Módulo 14. Arbitraje y negociación

• Unidad didáctica 1. Conceptualización
• Unidad didáctica 2. Convenio arbitral
• Unidad didáctica 3. Caracterización de los árbitros
• Unidad didáctica 4. Desarrollo del arbitraje
• Unidad didáctica 5. Laudo arbitral